Лвр это


ЛПР: кто это такой и как выйти на лицо, принимающее решение

ЛПР —лицо, принимающее решение. Термин используется в B2B-продажах и обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки. ЛПР не всегда заинтересован в покупке, но именно его согласие и подпись оказываются решающими.

Место ЛПР в воронке B2B-продаж

Кто такой ЛПР и что нужно знать о ЛВР и ГЛПР

Функции, обязанности и полномочия разных сотрудников в компании отличаются. Продавцу нужно общаться с тем, кто вправе принимать решение о покупке. А вот поиск ответственного человека — сложная задача.

Популярно ошибочное мнение, что ЛПР в продажах — это всегда генеральный директор или владелец бизнеса. Однако в качестве ЛПР могут выступать совершенно разные должностные лица. Это зависит от вида и масштаба сделки, нюансов продукта или услуги и прочих параметров. Например:

  • Директор по закупкам. Отвечает за выбор и заказ материалов, комплектующих, запасных частей, фурнитуры.
  • Руководитель административно-хозяйственного отдела. Принимает решение о закупке канцелярских принадлежностей, бумаги, мебели и предметов для офиса.
  • IT-директор. Отвечает за приобретение ПК, оргтехники, телеком-услуг.
  • Директор по маркетингу. Управляет рекламным бюджетом и расходами на маркетинговые продукты и услуги.

Чтобы вычислить ЛПР, нужно понимать характеристики продукта и его предназначение. Так, если продавец предлагает офисную технику, то для заключения сделки ему нужно пообщаться с заведующим хозчастью, IT-директором или директором по закупкам. А вот при продаже систем автоматизации маркетинга ищите руководителя соответствующего отдела.

Кроме ЛПР существует и ЛВР — лицо, влияющее на решение. Этот сотрудник не принимает решения о сделке самостоятельно и не подписывает договор, но от его одобрения зависит возможность покупки. В качестве ЛВР выступают самые разные люди — рядовой менеджер, коллега из смежной сферы, родственники ЛПР или знакомые вне работы.

 

Продавец предлагает программное обеспечение для бизнеса. Он обсудил с ответственным лицом коммерческое предложение и практически договорился о сделке. Но ЛПР решил посоветоваться с IT-специалистом, который много лет работает в компании, и тот раскритиковал покупку. В этой ситуации сделка сорвется,  и время будет потрачено напрасно.

Иногда случается, что выйти на ЛПР напрямую невозможно: он отсутствует, настаивает, чтобы переговоры вёл ответственный сотрудник, не разбирается в вопросе. Тогда приходится работать как раз с ЛВР и стараться донести ценность предложения так, чтобы уже ЛВР мог передать всё важное ЛПР.

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Иногда вместо ЛПР встречается ГЛПР — группа лиц, принимающих решение. Это совет директоров, правление или несколько ответственных сотрудников. ГЛПР принимает участие в крупных и важных для компании сделках. Например, обновление всего оборудования, приобретение очень дорогого товара или выкуп конкурентной компании. Коммуникационная задача в этом случае осложняется тем, что убедить нужно нескольких человек.

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Чтобы заключить договор, продавец должен презентовать свой товар покупателю и получить согласие на сделку. Но бессмысленно проводить презентацию для лица, от которого ничего не зависит. Важно как можно быстрее выйти на ЛПР, потому что он:

  • Владеет полномочиями. Продавец может общаться с представителями компании, отправлять коммерческие предложения, проводить презентации, обсуждать условия. Однако решение о сделке принимает один ответственный сотрудник. Чтобы избежать участия третьих лиц в переговорах и возможного искажения информации, лучше сразу общаться с ним.
  • Подписывает договор. Продавец не имеет права выставить счет, пока на договоре нет нужной подписи. Необходимо, чтобы сделку одобрил ЛПР, только тогда продажа состоится.
  • Обеспечивает самый короткий путь к сделке. Чтобы добиться заключения договора, достаточно убедить ЛПР. В этом случае не потребуется лишних согласований с третьими лицами.

Как выйти на ЛПР

Существуют разные способы выхода на ЛПР.

Спросите у секретаря

Иногда достаточно просто спросить секретаря по телефону во время холодного звонка. Если ему не запрещено называть имя ЛПР, то он посоветует, к кому обратиться с конкретным предложением.

Иногда попытки разговорить секретаря бесполезны. В таких случаях попробуйте применить хитрость. Сообщите о сложном или важном деле, для которого нужен руководитель.

Примерный вариант беседы с секретарём для выхода на ЛПР

Поинтересуйтесь у сотрудников

Иногда сотрудники компании знают, кто отвечает за определённый тип сделок. Найдите таких людей и попробуйте наладить с ними контакт. А затем постарайтесь выяснить ответ на интересующий вопрос.

Можно «случайно» позвонить в другой отдел компании и уточнить, кому перезвонить по вашему вопросу.

Пример упоминания сотрудников на странице компании в «Хабр.Карьера»

Посетите сайт компании

Большинство крупных компаний публикуют на сайте информацию о сотрудниках, иногда указывают контакты. Возможно, там вы найдёте нужного человека.

Иногда на сайте компании можно найти контакты должностных лиц

Воспользуйтесь интернет-поиском

Если ввести в поисковик название компании или имена её сотрудников, можно найти немало полезной информации. Публикации в СМИ или блогах помогут найти нужного человека и узнать о нем много интересного.

Пример поиска руководителей компании в поисковых сетях

Помониторьте соцсети

Пользователи часто указывают в своём профиле название должности и компании, в которой работают. Просмотрите аккаунты лиц, которые работают в нужной вам организации.

Используйте открытые базы данных

Если вы уверены, что вам нужен руководитель компании, то используйте открытую базу ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Как правило, в информации об организации указывают ФИО гендиректора.

Данные поиска по открытой базе ЕГРЮЛ

Обратитесь к партнёрам

Если среди ваших контрагентов или поставщиков есть те, кто уже работал с интересующей вас компанией, узнайте у них должность и контакты ЛПР или попросите организовать встречу.

Поищите на ивентах

Попробуйте найти представителей компании на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках. Если повезёт, вы сразу выйдете на ЛПР или заведете полезное знакомство, которое поможет вам в поисках.

Иногда точной информации найти не удаётся и приходится действовать наобум, интуитивно определяя ЛПР. И здесь существует вероятность ошибки. Поэтому в процессе обсуждения сделки с представителем компании задайте уточняющие вопросы:

  • Кто в вашей компании принимает окончательное решение по данному вопросу?
  • Нужно ли время, чтобы согласовать коммерческое предложение с руководством?
  • С кем ещё мне необходимо обсудить данный вопрос для окончательного согласования?

Важно задавать вопросы корректно и без лишней резкости. Соблюдайте деловой этикет и будьте максимально вежливы. Даже если ваш собеседник не является ЛПР, не нужно портить впечатление о себе. Заручитесь поддержкой, и тогда ваша сделка пройдет успешно.

Несколько рекомендаций по общению с ЛПР

Прежде чем назначать встречу ЛПР, постарайтесь собрать о нём всю доступную информацию. Сведения о профессиональной деятельности — образование, карьерные достижения, текущая должность, где и кем работал прежде. Это поможет выбрать правильные аргументы для презентации продукта или услуги.

Полезно будет узнать увлечения, интересы, семейное положение, ценности. Если вы при случае сможете упомянуть о схожем хобби, то быстрее добьётесь расположения ЛПР.

Тщательно подготовьтесь к презентации продукта. Придумайте ответы на возможные возражения. Еще раз уточните УТП, определите наиболее значимые преимущества вашего предложения для конкретной компании. Заранее продумайте приемлемые для вас условия сделки, чтобы в случае положительного решения вы могли быстро сформулировать итоговое предложение.

И наконец, несколько важных правил, которые стоит соблюдать при непосредственном общении с лицом, принимающим решение:

  1. Обсуждайте стратегию, а не тактику. Для человека, который несёт ответственность за судьбу компании, важна цель, а не способ её достижения. Ему нужно знать, чем ваш товар полезен для бизнеса, какие потребности закроет и как поможет в решении стратегических задач. Расскажите, что продукт обеспечит прибыль или экономию, оптимизирует или упросит процессы.
  2. Презентуйте результаты, а не характеристики. Перечисление технических подробностей  лишь утомит менеджера высшего звена, который вряд ли будет лично использовать продукт. Нужно поделиться конкретными кейсами, рассказать про реальные результаты, привести пример возможного будущего с вашим продуктом.
  3. Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если ваш продукт по-настоящему заинтересует ЛПР, то его стоимость будет не самым значимым фактором. Если акцентировать внимание именно на цене товара, даже очень выгодной, сложится мнение об отсутствии иных преимуществ.
  4. Говорите на «одном языке». Не пытайтесь вызвать восхищение покупателя обилием специфических терминов и сложных выражений. ЛПР, который не разбирается в тонкостях темы, откажется от дальнейшего обсуждения.
  5. Держитесь как ЛПР. Руководители высшего звена предпочитают общаться с равными. Если продавец будет вести себя нерешительно и постоянно ссылаться на необходимость согласования со своим руководством, то на этом переговоры и закончатся. Говорите уверенно и ведите себя так, как будто вы CEO собственного предприятия.

Вся суть продаж в сегменте В2В сводится к тому, чтобы найти ЛПР, добиться встречи с ним, презентовать продукт и убедить его в сделке. Игнорируя алгоритм, вы потратите время зря. Если коммерческое предложение или запрос не дошли до ЛПР, то продажа не состоится.

Главные мысли:

ЛПР - Лицо, принимающее решенение

Нет времени читать?нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

Содержание статьи

  • 1. Кто такие ЛПР?
  • 2. Как выявить ЛПР?
  • 3. Кто такой ЛВР?

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

К содержанию

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

К содержанию

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

LVR СТУДИИ

Последние проекты

  • КОНИ РЕЗИДЕНС

  • ДОМ В ПАРКЕ

  • РЕЗИДЕНЦИЯ ХЭНКОК ПАРК

Наши элитные проекты жилых домов адаптированы для каждого человека и семьи. Мы берем интервью у наших клиентов, чтобы лучше понять их распорядок дня, образ жизни, чего они всегда хотели и что именно им нужно для работы в недавно отремонтированном или обставленном помещении, которое является их домом.

ВЫСОКОКАЧЕСТВЕННАЯ ЖИЛАЯ

БУТИК КОММЕРЧЕСКАЯ

Независимо от того, насколько большой или маленький, LVR — STUDIOS создает и проектирует коммерческие интерьеры, которые вдохновляют и идут вразрез с трендами. Наши пространства продуманно согласованы с каждым отдельным брендом и методично спланированы, чтобы обеспечить возврат инвестиций наших клиентов.

Наши проекты гостеприимства обычно черпают вдохновение из местоположения и типов людей, которых хотят привлечь наши клиенты.

Мы создаем среду, которая понравится целевой аудитории, и мы специально стремимся создавать красивые, роскошные пространства, полностью адаптированные к каждой программе вашего гостиничного проекта.

ГОСТЕПРИИМСТВО

МНОГОСЕМЕЙНЫЕ

LVR — STUDIOS имеет большой опыт сотрудничества с застройщиками в строительстве многоквартирных домов, резиденций и квартир. Мы гордимся тем, что ориентируемся на массовый рынок недвижимости, который часто представляет собой сочетание функционального, бюджетного и неподвластного времени дизайна.

В КАЧЕСТВЕ: PROPERTY BROTHERS: FOREVER HOME

Сезон 5, Эпизод 02 | Арт-директор

В ВИДЕ: PROPERTY BROTHERS: FOREVER HOME

Сезон 5, Эпизод 06 | Арт-директор

Терапия квартиры

Филиппино-американские дизайнеры о том, как их корни влияют на их интерьер

Shoutout LA

Знакомьтесь, Лорен Рейес Лим | Дизайнер интерьеров, владелец и директор

Инстаграм

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

Посмотреть в полном размере

@LVRSTUDIOS

LAVAIR Футболка с принтом LVR – Бренд Lavair

Футболка с принтом LVR, основной элемент коллекции одежды LVR.

Технические характеристики:

. Графический принт с логотипом LVR

. Футболка Premium Regular Fit

. Интерлок из 100% хлопка

. Португальский хлопок из экологически чистых источников

 Fit Guide

Модель ростом 6 футов 2 дюймов, размер одежды Medium*

Доставка  

Мы доставим заказанный вами товар как можно скорее по указанному вами адресу для доставки. в течение 3-5 рабочих дней с момента заказа.

Мы стремимся отправлять все заказы из Великобритании на следующий рабочий день после размещения заказа. Наша служба выполнения заказов на следующий день будет доступна для заказов, размещенных в рабочие дни с понедельника по пятницу до ежедневного времени закрытия 14:30. Любые заказы, размещенные вне указанных дней и времени отключения, будут отправлены на следующий рабочий день.

Обратите внимание на отслеживание вашего заказа и убедитесь, что кто-то доступен по вашему адресу доставки для получения товара. Все товары, помеченные как доставленные нашей курьерской компанией, которые находятся в правильном месте с помощью GPS-отслеживания и доказательств, не будут выдвинуты для претензии об утере посылки.

В определенные периоды года, например, в дни государственных праздников и рождественских праздников, выполнение наших обязательств «на следующий день» может оказаться невозможным в рабочие дни с понедельника по пятницу. Мы оставляем за собой право не осуществлять доставку за пределы Соединенного Королевства, если это не предусмотрено нашим процессом заказа.

США

Бесплатная международная доставка (США)

 Эта услуга осуществляется в течение 7-14 рабочих дней с момента отправки. Если вы не получили посылку в указанный срок, свяжитесь с нашей службой поддержки клиентов по электронной почте [email protected] com или на нашей контактной странице.

Полная политика доставки и возврата

Часто задаваемые вопросы

ВОЗВРАТ/ВОЗВРАТ

Обратите внимание, что все возвраты осуществляются за счет покупателя. (Если товар не считается дефектным или поврежденным). (Политика возврата/возврата в течение 30 дней)

 

Товары должны быть неиспользованными и подлежат повторной продаже как новые, включая неповрежденную упаковку. При повреждении упаковки будет вычтена сумма возврата. Обувь и аксессуары должны быть возвращены в оригинальных фирменных коробках и в защитной упаковке/почтовом пакете. Все фирменные бирки и этикетки со штрих-кодом должны быть прикреплены и не повреждены.

Убедитесь, что вы приложили все оригинальные документы, подтверждающие покупку. Любые товары, возвращенные без подтверждения покупки, будут отклонены. Пожалуйста, полностью заполните бланк возврата, прилагаемый к вашим товарам, это ускорит обработку вашего возврата.

Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нами через нашу контактную страницу, и сотрудник нашей службы поддержки будет рад помочь.

 

Политика возврата

Если вы имеете право на возмещение, мы вернем вам средства обратно на способ оплаты, который вы использовали при первоначальной оплате заказа. Обратите внимание: вы обязаны уведомлять нас о любых изменениях данных вашей карты, т. е. о том, что у вас больше нет этой учетной записи. Обработка возврата может занять до 30 дней.

Мы оставляем за собой право отказать в возврате/обмене любого товара, который не соответствует разумному состоянию и стандартам качества при проверке, а также любой товар, признанный дефектным и/или поврежденным по вине покупателя.

Любые претензии по дефектным товарам должны быть поданы в течение 30 дней с даты покупки. Любые претензии после истечения этого времени не могут быть рассмотрены.

ПОЛНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗВРАТЕ/ВОЗМЕЩЕНИИ

Если у вас возникли проблемы с заказом, обратитесь в службу поддержки клиентов.


Learn more


Оцените статьюПлохая статьяСредненькая статьяНормальная статьяНеплохая статьяОтличная статья (проголосовало 13 средний балл: 5,00 из 5)