Лпр что это


ЛПР - Лицо, принимающее решенение

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

К содержанию

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

К содержанию

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

Что такое ЛПР. Объясняем простыми словами — Секрет фирмы

Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.

Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.

Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.

Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Пример употребления на «Секрете»

«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».

(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)

«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».

(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)

Нюансы

Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).

Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.

Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.

Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.

Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.

Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.

Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.

Статью проверил:

Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение) стратегии успеха

Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.

 

Из этой статьи вы узнаете:

 

 

Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:

  • Сколько человек в Центре принятия решений?
  • Кто они (ФИО и должности)?
  • Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
  • Кто является "привратником"?
  • Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?

 

 

Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:

 

  • Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
  • Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
  • Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».

 

 

Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:

  • Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
  • Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
  • Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
  • Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?

 

 

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.

 

 

Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации - общих знакомых и сотрудниках компании клиента.

 

 

Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен - это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).

Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.

Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.

Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.

 

ЛПР и его окружение: кто все эти персонажи?

Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.

Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.

Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.

Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.

К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.

По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.

По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.

По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.

Главный ЛПР - тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.

Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.

Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.

ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.

ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.

Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.

Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: "Какова процедура принятия решений в вашей компании?"

Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.

Для определения пользователей задайте вопрос: "Кто будет использовать этот продукт или услугу?"

 

 

Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.

Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.

Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.

Это может быть живая встреча - презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.

Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в FaceBook или linkedin.

 

Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.

Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.

Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.

 

 

Лицо Принимающее Решения: как понять кто из них ЛПР

Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.

Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.

Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.

Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.

Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)

Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.

 

 

Лицо, принимающее решения: основные характеристики

точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.

Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.

Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.

О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?

Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:

Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?

Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?

Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.

 

 

Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти

Важно понимать, что термин "Лицо принимающее Решение" без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.

Поясню на примере:

Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)

Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)

То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц

К чем этот расчет?

К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.

И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.

Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.

Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.

Если компания большая и главный ЛПР важная шишка, то чтобы выйти на главного ЛПР хорошо работают одна из трех стратегий:

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»

Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.

Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.

Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).

Основной плюс этой стратегии: экономия времени.

Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.

Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»

Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.

Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.

Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним - и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.

Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»

Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:

Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?

Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.

 

 

Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка.

Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.

Это интересно, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.

Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.

Удачной охоты на ЛПРов!

 

ЛПР - это... Что такое ЛПР?

  • ЛПР- — лазерный прибор разведки в маркировке Источник: http://www.ckb photon.ru/landforces/laserrangefinders.htm Пример использования ЛПР 1 …   Словарь сокращений и аббревиатур

  • ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) …   Словарь бизнес-сленга

  • ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение …   Словарь сокращений русского языка

  • Лицо, принимающее решение, ЛПР — [decision maker] распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… …   Экономико-математический словарь

  • Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… …   Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

  • Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология …   Википедия

  • Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений  это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… …   Википедия

  • Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе  субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].… …   Википедия

  • ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS)  компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… …   Википедия

  • СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS)  компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… …   Википедия

  • Лицо, принимающее решение. Кто это?

    Лицо, принимающее решение. Кто это?

    Наверняка у вас в зубах навязла фраза о том, что очень важно продавать свои товары и услуги людям, принимающим решения (ЛПР). И вас учили, и вы учите своих сотрудников, что в компании потенциального клиента надо обязательно общаться именно с ЛПР, вычислять этих ключевых людей и именно им презентовать свои товары и услуги.

    Многие продавцы по умолчанию считают, что ЛПР в компании – это обязательно высший эшелон: генеральный директор и его первый зам. И в этом часто кроется причина определенного неуспеха.

    Предлагаю вам несколько соображений на эту тему.

    1. Высший эшелон руководителей перегружен предложениями различных продавцов.

    На сегодняшний день информация о компаниях легко доступна в Интернете и в других источниках, и совсем не сложно вычислить имена и контактные координаты руководителей компаний. Так что все продавцы всего чего только можно одновременно с вами дозваниваются до этого несчастного директора и бомбят его предложениями и презентациями. У него уже иммунитет и оскомина на любые предложения. Шансов быть выслушанным и тем более услышанным практически нет. Я сам являюсь руководителем компании и регулярно получаю по электронной и обычной почте, по офисному и даже по мобильному телефону большое количество предложений купить что-либо – и, как правило, даже не вникаю в их суть. Просто отсекаю, и все. Потому что времени и так не хватает, и если слушать каждого, кто где-то выцепил мой номер и хочет получить мои деньги, то я не буду успевать эти деньги зарабатывать.

    2. Часто руководители высшего звена не являются в действительности лицами, принимающими решения.

    Зачастую генеральный директор в финале одобряет ту или иную покупку, но перед этим ему должны сообщить о факте предложения, о важности и нужности данной покупки его сотрудники – представители среднего управленческого звена: директора департаментов или начальники отделов. Они собирают информацию и несут на подпись начальнику. И вот достучаться до этих полковников, подталкивающих своего генерала к тому или иному решению, и есть важная задача продавца. Тогда на стол генеральному ляжет именно ваше предложение.

    3. Обычно высшее руководство компании «не испытывает боли».

    Самый верный способ совершить продажу – нащупать болевую точку в бизнесе потенциального клиента и предложить решение этой проблемы: избавление от боли. Но генералитет во многих компаниях не настолько погружен в текущие процессы, чтобы быть в курсе этих болевых точек и тем более испытывать эту боль на себе. И соответственно, не способен по достоинству оценить ваше предложение по избавлению от проблемы и испытать восторг от того, что вы продаете.

    4. Заход сразу на верхний этаж может перекрыть вам возможность маневра на среднем этаже.

    Никто не любит, когда прыгают через его голову. Вы вломитесь к первому лицу фирмы, продравшись через заслоны в виде секретарей и помощников, а потом он переадресует вас на этаж ниже к тому самому руководителю подразделения, который, как мы выяснили ранее, и принимает решения на самом деле. Но он уже понял, что вы не сочли его достаточно компетентным и ломились, минуя его, прямо к шефу. Руководитель среднего звена как никто нуждается в уважении и поддержке его самооценки. Вам будет очень непросто выстраивать с ним после всего случившегося отношения, и ваша продажа окажется под угрозой.

    5. Если вы действительно пробились к первому лицу, не факт, что вы действительно знаете, что ему сказать.

    Итак, вам повезло: генеральный директор неожиданно сам снял трубку и готов вас выслушать. Но есть ли у вас что сказать ему? Знаете ли вы болевые точки, на которые отреагирует именно он? Сможете ли вы вписать свое предложение в контекст его картины бизнеса? Если бы вы начали с нижних уровней, вы смогли бы получить больше информации о положении дел в компании, узнать мнения ее специалистов, возможно, даже получить советы и рекомендации. И тогда, заходя на самый верх – если проблему все же не удалось бы решить на уровне среднего звена, – вы обладали бы уже совсем другим уровнем подготовки и возможность действительно зацепить, задеть за живое этого гендиректора была бы гораздо выше.

    Таким образом, мы выяснили, что начинать со звонка высшему руководству компании, в которой вы хотите совершить продажу, – не самый верный вариант. А кому же звонить? Как продавать? Как понять, кто именно является ключевым человеком, который примет решение о том, что наш продукт действительно необходим его компании?

    Предлагаю следующие рекомендации.

    1. Найдите человека в компании, которому действительно «больно».

    Ваша задача – в первую очередь донести до него информацию о том, что у вас есть лекарство от его болезни. Для начала необходимо убедиться, что вы сами как следует представляете, в чем суть вашего предложения – вашего решения его проблемы. И тогда сфокусируйтесь на поиске «больного». Пусть вам придется сделать десяток звонков в компанию разным сотрудникам. Возможно, что «боль» испытывает самый мелкий менеджер на самом нижнем уровне. И тем не менее именно он может оказаться человеком, у которого есть возможность рекомендовать или лоббировать приобретение решения его проблемы.

    2. Начните атаку на разных уровнях одновременно.

    Если вы установите контакты с представителями разных уровней в компании и добьетесь их информированности о вашем продукте на разных уровнях, это поможет вам обеспечить благоприятную реакцию в ситуации, когда вы наконец поймете, кто же в действительности принимает решение по проблеме, и снова выйдете на контакт с этим человеком.

    3. Плетите паутину из контактов.

    В процессе общения с разными сотрудниками компании ссылайтесь на разговоры с их коллегами. «Я разговаривал по этой проблеме с начальником отдела маркетинга Евгением Павловичем, и он считает, что это важный момент, который, несомненно, влияет на развитие компании…», «Иван Никифорович из отдела разработок сказал мне, что решение этой проблемы могло бы увеличить продажи вашего продукта…» и т. д. Это создает у людей ощущение, что вы «в теме», вы внутри, – и они будут более открыты и откровенны с вами, что даст вам возможность как можно скорее вычислить ЛПР и продвинуть ваше предложение.

    4. Вычисляйте закономерности.

    Еще один плюс множественных контактов в компании, где вы собираетесь совершить продажу, – возможность сканирования ответов и вычисления закономерностей. Если три человека при обсуждении вашего предложения сказали «это надо обсудить с Сидоровым», стало быть, Сидоров и есть ваша цель. У него либо деньги, либо право голоса по данному вопросу.

    5. Реально оценивайте уровень решения проблемы.

    Не стоит звонить генеральному директору, если вы продаете канцтовары. Мне все равно, где покупает канцтовары наша компания, я не потрачу ни секунды времени на общение с продавцом канцтоваров. У меня в компании есть специальные люди, которые отвечают за решение этих вопросов. А я лишь могу только иногда инициировать проверку – насколько оптимального поставщика выбрал этот человек. Поэтому вы должны всегда соотносить уровень проблемы и позицию в компании человека, которому вы пытаетесь предложить решение.

    В принципе, советы нехитрые. Главный вывод: ваши продавцы должны четко вычислить ключевое лицо в компании – человека, который действительно принимает решение о покупке или влияет на осуществление выбора. Если вы найдете того, у кого «болит», и грамотно расскажете ему про то, как вы снимете его «боль», далее дело за малым: объявлять цену и готовить карман.

    Данный текст является ознакомительным фрагментом.

    Продолжение на ЛитРес

    ЛПР: определение в современных бизнес-структурах

    Коммерческие предприятия, как и производственные, имеют структуру, нацеленную на выполнение определенных задач. И совершенно естественно, что во главе процесса стоит ЛПР. Что это такое? Как данная аббревиатура расшифровывается? ЛПР - это лицо, принимающее решения. Им может быть и президент компании, и генеральный директор, и исполнительный директор, и коммерческий директор, и ведущий менеджер, и даже офис-менеджер.

    Принятие стратегических решений, касающихся определения основных целей предприятия, заложено, как правило, еще до начала деятельности. Обычно все это прописано в Уставе предприятия, принятом учредителями. То есть на начальном этапе ЛПР – это те (или тот), кто принимает решение о создании самой организации.

    Чаще всего учредители доверяют руководить созданной организацией назначенному директору (генеральному, исполнительному, коммерческому). Само название должности не изменяет суть: ему доверено руководство оперативной деятельностью. И в данной ситуации ЛПР – это руководитель, отвечающий за финансовое благополучие компании (в самом широком понимании этого термина).

    Назначенный директор отрабатывает структуру вверенного ему предприятия: определяет не только количество служб, их взаимодействие, но и назначает соответственно для них ЛПР. Что это такое в конкретной службе, чем регламентировано его положение и статус? Ответы на эти вопросы обычно определяются штатным расписанием и прописаны в должностных инструкциях.

    Финансовые решения

    Функции структурного подразделения определяют проблемы, которые в силу своих способностей и статуса решает назначенный руководитель.

    Финансовому директору, в подчинении которого обычно находятся работники бухгалтерии, приходится принимать решения о своевременности уплаты налогов, выдачи зарплат, оплат банковских и товарных кредитов. Финансисты контактируют, как правило, с банковскими и налоговыми службами, с работниками аналогичных служб предприятий кредиторов и дебиторов. Выполнение задач этими службами регламентировано, ответственность за принятие решений лежит строго в рамках должностных инструкций.

    Развитие бизнеса

    Любое современное предприятие, будь то производство, сфера услуг (бытовых либо логистических) или перепродажа (опт, розница) для развития должно постоянно расширять свое поле деятельности, завоевывая новых покупателей (клиентов, потребителей). Грамотно налаженный процесс, в котором учтены все составляющие и нет места кризисным явлениям, позволяет руководителям работать в достаточно спокойной и стабильной обстановке. К сожалению, таких предприятий крайне мало. В основном лицо, принимающее решения, не имеет достаточно времени на продумывание последствий и должно из многих предложенных (или доступных) вариантов принять единственный.

    Естественно, что учредители доверяют руководство своего бизнеса только проверенным и профессиональным сотрудникам.

    Контакты с внешними организациями (клиентами)

    Любое современное предприятие немыслимо без отдела, продающего продукт производства. Обычно этим занимается отдел продаж, либо просто сотрудник (менеджер), отслеживающий постоянство или расширение клиентского состава. ЛПР (лицо, принимающее решения) – это в данных подразделениях почти всегда рядовой сотрудник (хотя номинально это руководитель отдела продаж): от него зависят возможность и условия получения клиентом услуги (или товара). Эти полномочия (права) заложены в должностной инструкции сотрудника отдела продаж, а увеличение вала (суммы отгрузок) позволяют получать ему бонус. Продвинутые клиенты (покупатели), зная эту особенность ведения бизнеса (чаще несознательно, реже осознанно), ищут контактов именно с теми, кто может решать вопросы отгрузок (продаж) с дисконтом.

    ЛПР: что это такое в закупках?

    Произведенный продукт не должен лежать на складе предприятия, особенно скоропортящийся и неуникальный. Маркетинговые службы предприятий-изготовителей придумывают всевозможные «заманиловки» для новых клиентов: бонусы, отсрочки, рекламное сопровождение, дегустации – это только малый список ухищрений. Но найти нового покупателя в эпоху отсутствия дефицита практически невозможно. Отделы закупок (только в редких случаях на промышленных предприятиях их называют отделами снабжения) знают, что найти (или заменить) нужный товар можно без особых хлопот: только поинтересуйся, выстроятся в очередь, закидают коммерческими предложениями. А вот выбор – это прерогатива ЛПР. Им может быть и сам закупщик, если обладает доверием, но чаще – это даже не руководитель отдела закупок, а коммерческий директор. Именно они обговаривают условия контракта, преференции, логистику – все от чего зависит получение долговременной прибыли.

    Как выйти на сотрудника, принимающего ответственные решения?

    У каждого менеджера по продажам есть свой арсенал средств, позволяющих с разной степенью уверенности отыскать в структуре интересующего предприятия нужного сотрудника. Одним из нестандартных считается выход на ЛПР через отдел продаж, когда «коллега по оружию» подсказывает, кто с наибольшей долей вероятности примет нужное решение.

    Холодный контакт (телефонные переговоры) с уже определенным сотрудником может не состояться: обученный (натасканный) офис-менеджер (секретарь) не соединит.

    Методик «Как обойти секретаря?» существует огромное множество: от личных знакомств до «выхода» налоговой. Но цель (заключение нового договора поставки) оправдывает все средства, даже не совсем лояльные.

    Что такое холодные звонки - Этапы холодных звонков

    Стивен Шиффман предлагает следующий алгоритм. Чаще всего цель обзовона холодной базы — назначить встречу. За время разговора вам нужно сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел ценность в сотрудничестве, заинтересовался вашим предложением и решил потратить свое время на встречу с вами. Для этого нужно грамотно выстроить разговор.

    1. Завладейте вниманием. Человек не ожидает вашего звонка, он думает о своем и не хочет вникать в ваше предложение — это нормально. Половина успеха переговоров — в том, чтобы зацепить собеседника в начале разговора. Нужно сделать так, чтобы завязалась беседа.

    Предположим, вам позвонил страховой агент и спросил, застрахованы ли вы. Вы ответили «Да». Тогда агент спросил: «Не хотите ли поменять страховую компанию?». Скорее всего, вы ответите «нет». На этом разговор будет окончен. А если бы агент сказал «Послушайте, мне просто любопытно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?», возможно, вам бы захотелось поделиться. Завязалась бы беседа и как минимум, появился бы повод для второго общения.

    Чтобы привлечь внимание не стоит говорить, что человек выиграл в лотерею, называть вымышленные имена, а потом говорить, что перепутали.

    2. Представьтесь и расскажите о компании. Представиться лучше подробно: объяснить, кто звонит, чем занимается компания и каких успехов добилась. Например, так: «Доброе утро, Владимир. Это Андрей из компании «Менеджмент2.0», которая расположена здесь, в Москве. Наша компания крупнейшая в области обучения менеджеров по продажам. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч продажников».

    3. Объясните причину звонка. Самый простой способ пояснить причину звонка – сказать прямо: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Обязательно найдутся те, кто сразу же согласиться. Потом можно пояснить — рассказать, что конкретно хотите обсудить. При этом подчеркивайте выгоды оппонента, а не свои, не «я расскажу вам о новом продукте», а «вы узнаете, как сможете сократить ваши расходы».

    4. Получите первое «да». Вам нужно произнести утверждение или вопрос, на который оппонент скорее всего ответит положительно. Например, так: «Владимир, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать (здесь можно назвать нескольких известных фирм, с которыми вы работали), заинтересована в более эффективной работе своих торговых агентов».

    5. Назначьте деловую встречу. Фраза должна быть прямой, краткой и конкретной, например: «Отлично, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, три часа дня?» Такие фразы лучше не использовать: «Когда вам удобнее, на этой неделе или на следующей?», «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?». Если назовете конкретное время и день, то собеседник тоже даст конкретный ответ.

    90,000 Польское медицинское спасение в воздухе Польское медицинское спасение в воздухе

    Новости

    6 декабря 2021

    Выражаем искренние соболезнования г-же Веславе Дзекановской, сотрудникам отделения скорой медицинской помощи в Сувалках, в связи со смертью моей матери. Мы присоединяемся к боли в это трудное время. Директор и сотрудники санитарной авиации [...]

    Подробнее

    0
    вертолетных вылетов сегодня

    11 556 90 013 вылетов вертолетов в год

    125 602+ 90 013 перевезенных пациентов

    364 + 90 013 вылетов самолетов в год

    цифры ориентировочные

    БАЗЫ Польской медицинской помощи в воздухе

    Представленная карта предназначена только для иллюстрации и не может использоваться в качестве рабочего инструмента.
    Статусы отдельных баз могут отличаться от фактического состояния.

    Чтобы продолжить просмотр сайта, вы должны принять политику использования файлов cookie. Больше Принять

    Веб-сайт LPR использует файлы cookie. У вас есть возможность самостоятельно изменять настройки файлов cookie в вашем веб-браузере. Если вы не согласны, измените настройки браузера или покиньте сайт. Продолжая использовать веб-сайт без изменения настроек файлов cookie в своем браузере, вы принимаете файлы cookie, в результате чего все веб-сайты LPR сохраняют их на своих устройствах.Мы используем информацию, полученную с помощью файлов cookie и аналогичных технологий, в статистических целях и для адаптации веб-сайта к индивидуальным потребностям пользователей, включая профилирование. Их использование позволяет нам предоставлять вам максимальное удобство при использовании наших веб-сайтов, запоминая ваши предпочтения и настройки на наших веб-сайтах. Более подробную информацию о политике обработки данных можно найти в информационном разделе. Принимая настройки браузера, вы соглашаетесь с возможностью создания профиля пользователя на основе информации, содержащейся в файлах cookie.Вы имеете право отозвать свое согласие в любое время. Отзыв согласия не влияет на законность обработки ваших данных, которая осуществлялась на основании ранее предоставленного согласия. Нажмите «Закрыть», чтобы принять нашу политику.

    Закрыть

    .

    Польское медицинское спасение в воздухе »История и сегодня

    Исторический обзор

    Первые успешные попытки использования авиации для спасения жизни и здоровья людей в Польше были предприняты в межвоенный период с использованием экипажей и самолетов, которые использовались тогдашними авиаклубами и военными авиационными частями. После окончания Второй мировой войны, судя по предыдущему опыту, в 1955 году решением Министерства здравоохранения и социального обеспечения была создана медицинская авиация для оказания медицинской помощи.Его организация была поручена тогдашним министром здравоохранения Раймундом Барански выдающемуся летчику, солдату Армии Крайовой и варшавскому повстанцу Тадеушу Венцковскому. В стране были созданы пятнадцать санитарных авиационных бригад и Центральная санитарная авиационная бригада в Варшаве. Команды были размещены таким образом, что спектр их деятельности охватывал всю территорию страны. В задачи бригад медицинской авиации входила транспортировка: больных и раненых, а также лекарств, крови, вакцин и медицинского оборудования.Кроме того, на борт самолетов брали консультантов для выполнения сложных медицинских процедур в больницах вдали от их матерей в экстренных случаях, угрожающих жизни или здоровью человека. Указанные бригады были оснащены низкоскоростными бипланами С-13, изготовленными в Польше на базе лицензионного самолета CSS-13, который был адаптирован для перевозки одного пациента в лежачем положении. Позже на вооружение поступили одномоторные самолеты: Як-12М, Як-12А, PZL-101 Gawron, Ан-2 и многомоторные Super Aero 45, L-200 Morawa и Turbolet.В середине 1960-х часть Бригад была оснащена вертолетами СМ-1 и СМ-2, а в 1975 году вертолеты Ми-2 эксплуатировались в составе всей санитарной авиации. Основной экипаж вышеупомянутого самолетов и вертолетов были: пилот и фельдшер или медсестра, а в случае использования вертолета дополнительно авиамеханик. Позже, во время перевозки больных в очень тяжелом состоянии, за находившимися на борту больными ухаживали врачи из местных служб скорой помощи или больниц.В 90-х годах с помощью вертолета Ми-2 в Гданьске, Щецине, Кракове, Познани и Быдгоще была предпринята эффективная попытка проведения мероприятий по спасению на дорогах с воздуха.

    21 век

    В конце 20-го века деятельность медицинских авиационных бригад показала необходимость кардинальных изменений. Необходимо было решить проблемы, связанные с финансированием деятельности бригад медицинской авиации, финансированием текущего обслуживания воздушных судов, а также унификацией рабочих процедур во всех бригадах.

    Прорыв был , 2000 . После концепции, разработанной заместителем министра Анджеем Рысом, тогдашний министр здравоохранения Францишек Цегельска решил ликвидировать Центральную группу медицинской авиации, и из ее активов было создано SP ZOZ Lotnicze Pogotowie Ratunkowe . Новое подразделение, в соответствии с принятой концепцией, начало перенимать бригады медицинской авиации из провинциальных структур медицинского транспорта и служб скорой помощи. 15 января 2001 года этот процесс был завершен, благодаря чему было создано подразделение из 12 баз со штабом в Варшаве.Однако основная идея всего процесса реорганизации заключалась в том, чтобы направить деятельность медицинской авиации на оказание медицинской помощи с воздуха. Таким образом, перед началом процесса передачи прав собственности в период с 1 января по 8 марта 2001 г. по всей стране была создана Служба скорой медицинской помощи на вертолетах (HEMS) . В результате этих изменений введена та же готовность к взлету - до 4 минут. Каждая команда состояла из пилота, врача и фельдшера / медсестры.Вскоре начались работы по строительству медицинской кабины на вертолете Ми-2, и был введен единый стандарт медицинского оборудования. В последующие годы вертолеты были модернизированы, в частности усилены двигатели, заменено летное оборудование, закуплен вертолет Agusta 109 Power и два самолета Piaggio P-180 Avanti для медицинского воздушного транспорта. Авиабаза находилась в Щецине до 2009 года, когда, благодаря сотрудничеству Министерства здравоохранения и Министерства национальной обороны, а также польской службы спасения и военно-воздушных сил, она была переведена в военную часть Варшавы. Окенце аэропорт.Расположение авиатранспортной группы в центральной части Польши упростило создание стабильного экипажа из пилотов и снизило эксплуатационные расходы на самолет.

    2005

    В 2005 году был принят Акт о создании долгосрочной программы «Замена вертолетов НОЗ санитарной авиации на 2005-2010 годы». Три года спустя министр здравоохранения Эва Копач подписала контракт с франко-германским консорциумом Eurocopter на поставку 23 современных вертолетов EC 135 и пилотажного тренажера для польской службы медицинской помощи в воздухе.Первая машина прибыла в Польскую службу медицинской помощи в воздухе 7 сентября 2009 г., а в декабре 2009 г. она начала работать на базе в Кракове.

    Вышеперечисленные изменения привели к тому, что медицинская авиация начала работать профессионально с поддержанием 3-х минутной готовности к проведению спасательных операций. Количество выполненных рейсов увеличилось в несколько раз. В настоящее время вертолеты выполняют примерно 12000 вылетов в год, из которых почти 90% - это полеты с событиями (полеты HEMS).

    2015

    В 2015 году на средств ЕС было закуплено четыре новых вертолета h235 , благодаря которым в 2016 году в стране удалось создать четыре новые базы. Это привело к увеличению охвата страны базами HEMS. Это, в свою очередь, приводит к увеличению числа спасательных вертолетов и сокращению времени, необходимого для доставки пациентов.

    2016

    В ноябре 2016 года Независимое государственное учреждение здравоохранения (Служба воздушной скорой помощи) изменило свое название на Службу санитарной авиации (LPR).

    Базовое строительство

    В рамках Операционной программы «Инфраструктура и среда 2007-2013» была модернизирована инфраструктура на 10 базах Вертолетной медицинской спасательной службы (HEMS) и одной станции технического обслуживания (SOT) Службы воздушной скорой помощи. Проект строительства и реконструкции, а также дооснащения баз ЛНР был разделен на два этапа. На этапе 1 за счет средств ЕС были отремонтированы или построены базы в Белостоке, Лодзи, Познани, Саноке, Сувалках, Щецине (SOT) и Зелена-Гура, а на этапе 2 - базы в Гданьске, Кельце, Кракове и Вроцлаве.Благодаря проекту в базах была создана современная инфраструктура, которая включает, в том числе, ангар, АЗС, перрон, место взлета и посадки, производственные и социальные объекты.

    Эти инвестиции были реализованы в рамках Приоритета XII. Безопасность здоровья и повышение эффективности системы здравоохранения. Оперативная программная инфраструктура и окружающая среда, Мероприятие 12.1. Развитие системы спасения в медицинских целях. . Общая стоимость проекта составляет 68,28 млн злотых, из которых 85% составили средства ЕС, остальная часть профинансирована Министерством здравоохранения.

    Продолжаются и другие инвестиции. Проект под названием « Поддержка баз воздушно-спасательной службы (строительные работы, переоборудование) - этап 2» предусматривает строительство и переоборудование вертолетных баз Медицинской спасательной службы (HEMS) в Быдгоще, Катовице, а также реконструкцию и расширение Базы HEMS в Белостоке и Щецине / Голенюве. Стоимость проекта 30 655 128,78 злотых. Проект под названием «Поддержка авиационной спасательной базы - этап 3» предусматривает строительство и модернизацию базы HEMS и SOT (Станции технического обслуживания) в Варшаве и строительство FATO (взлетно-посадочная площадка вертолетов) в Белостоке и Щецине / Голенюв.Стоимость проекта 27 179 586,99 злотых. В рамках вышеупомянутых проектов будут созданы современные базы данных HEMS, которые будут продолжением стандартизации функциональности баз данных по всей Польше. Строительство новых баз HEMS включает, среди прочего, строительство FATO (взлетно-посадочной площадки вертолетов), ангара с гусеницей для электропривода вертолета, заправочной станции, предангарного щита, эксплуатационного и социального сооружения и подъездные пути.
    В реконструированных базах планируется провести модернизацию здания ХЭМС в части медицинских и мастерских, туалетов, реконструкцию предангарной плиты, строительство пути с доставкой манетки, реконструкцию АЗС и др. строительство зоны FATO.Эти проекты софинансируются на 20% из Европейского фонда регионального развития и на 80% из средств Министерства здравоохранения в рамках меры 9.1 Инфраструктура медицинской помощи и спасения приоритетное направление IX Укрепление стратегической инфраструктуры здравоохранения, инфраструктуры и Операционная программа «Окружающая среда» на 2014-2020 годы.

    2018

    В декабре 2018 года три самолета Tecnam P2008JC MkII и два вертолета Robinson R-44 Raven II были переданы польской службе медицинской помощи в Варшаве.Самолеты используются для обучения по многолетней программе, направленной на предотвращение негативных последствий дефицита пилотов вертолетов в службе HEMS. Проект позволяет нанимать пилотов, у которых еще нет необходимого времени на налет, для выполнения функций командира вертолета HEMS. Однако благодаря этим машинам кандидаты могут получить необходимую квалификацию в полетах, аналогичных воздушным операциям, выполняемым Польской медицинской авиационной спасательной службой.

    В 2018 году в рамках Службы воздушной скорой помощи был создан Национальный центр мониторинга медицинских спасательных операций , который с 1 января 2019 года взял на себя задачу по поддержанию и развитию системы поддержки Государственного медицинского спасательного командования от Министерства внутренних дел. Интерьер и администрация.

    2019

    13 декабря 2019 года было подписано соглашение о закупке двух новых самолетов для авиатранспортной группы LPR.Закупка осуществляется в соответствии с постановлением об учреждении Программы предотвращения негативных последствий дефицита пилотов в Вертолетно-спасательной службе и модернизации Авиатранспортной бригады в ЛНР. Контракт касается самолета Learjet 75 Liberty. Новый самолет позволит одновременно перевозить двух пациентов.

    С поставкой ЛНР новых вертолетов EC 135 эксплуатационные возможности увеличились. Постепенно велась подготовка к продлению ночного дежурства на последующих базах.В настоящее время LPR имеет , 4 круглосуточные базы данных и 17 рабочих часов с 7 до 20 .

    Lotnicze Pogotowie Ratunkowe реализует проект «Закупка и внедрение технологии NVG и модернизация вертолетов EC 135 с версии P2 + на версию P3». Этот проект софинансируется Европейским Союзом из Европейского фонда регионального развития в рамках Программы по инфраструктуре и окружающей среде на 2014-2020 годы - мероприятие 9.1 Медицинская аварийно-спасательная инфраструктура. Основная цель проекта - увеличить количество вылетов, выполняемых Польской медицинской авиационной спасательной службой в ночное время непосредственно к месту аварии.

    ***

    В задачи Польского медицинского авиационного спасения входит полетов на места происшествий и чрезвычайных ситуаций и помощь пострадавшим, транспортировка пациентов, нуждающихся в медицинской помощи, между лечебными учреждениями , воздушная медицинская перевозка за пределы страны и транспортировка в Польшу граждан нашей страны , жертвы несчастных случаев или внезапных заболеваний, произошедших за пределами Польши.

    С момента создания Польской службы медицинской помощи в воздухе экипажи вертолетов и самолетов перевезли более 121 тысячу пациентов.

    В настоящее время вертолеты размещены на 21 базе, постоянных базах, расположенных по всей Польше, и одной сезонной базе в Кошалине, запущенной во время летних каникул.

    Современный вертолет EC 135 / h235 способен добраться до места происшествия в 60 километрах за несколько минут, в зависимости от ветра.

    В состав LPR входят также Airplane Transport Team y (EMS - из службы экстренной медицинской помощи), расположенная в аэропорту Варшавы.Ф. Шопен. Экипажи самолетов используют в своей работе два самолета Piaggio P.180 Avanti.

    Команда HEMS может начать процесс лечения с момента прибытия на место происшествия, а также быстро доставить пациента в отделение неотложной помощи больницы (HED) в рамках так называемого золотой час.

    .

    Польские медицинские спасатели с воздуха »Флот

    Польские медицинские спасатели с воздуха» Флот

    Флот

    регистрационных знаков тип / модель
    1 SP-HXB EC135 P2 +
    2 SP-HXC EC135 P2 +
    3 SP-HXD EC135 P2 +
    4 SP-HXE EC135 P2 +
    5 SP-HXF EC135 P2 +
    6 SP-HXG EC135 P2 +
    7 SP-HXH EC135 P2 +
    8 SP-HXI EC135 P2 +
    9 SP-HXK EC135 P2 +
    10 SP-HXL EC135 P3
    11 SP-HXM EC135 P3
    12 SP-HXN EC135 P2 +
    13 SP-HXO EC135 P2 +
    14 SP-HXP EC135 P2 +
    15 SP-HXR EC135 P3
    16 SP-HXS EC135 P3
    17 SP-HXT EC135 P3
    18 SP-HXU EC135 P2 +
    19 SP-HXV EC135 P2 +
    20 SP-HXW EC135 P2 +
    21 SP-HXX EC135 P2 +
    22 SP-HXY EC135 P3
    23 SP-HXZ EC135 P2 +
    24 SP-DXA EC135 P3
    25 SP-DXB EC135 P3
    26 SP-DXC EC135 P3
    27 SP-DXD EC135 P3
    28 SP-MXH Пьяджо П.180 Avanti
    29 SP-MXI Piaggio P.180 Avanti II
    30 SP-HTA Tecnam P2008JC MkII
    31 SP-HTB Tecnam P2008JC MkII
    32 SP-HTC Tecnam P2008JC MkII
    33 SP-HTM Робинсон R44 Ворон II
    34 SP-HTN Робинсон R44 Ворон II

    Чтобы продолжить просмотр сайта, вы должны принять политику использования файлов cookie.Больше Принять

    Веб-сайт LPR использует файлы cookie. У вас есть возможность самостоятельно изменять настройки файлов cookie в вашем веб-браузере. Если вы не согласны, измените настройки браузера или покиньте сайт. Продолжая использовать веб-сайт без изменения настроек файлов cookie в своем браузере, вы принимаете файлы cookie, в результате чего все веб-сайты LPR сохраняют их на своих устройствах. Мы используем информацию, полученную с помощью файлов cookie и аналогичных технологий, в статистических целях и для адаптации веб-сайта к индивидуальным потребностям пользователей, включая профилирование.Их использование позволяет нам предоставлять вам максимальное удобство при использовании наших веб-сайтов, запоминая ваши предпочтения и настройки на наших веб-сайтах. Более подробную информацию о политике обработки данных можно найти в информационном разделе. Принимая настройки браузера, вы соглашаетесь с возможностью создания профиля пользователя на основе информации, содержащейся в файлах cookie. Вы имеете право отозвать свое согласие в любое время. Отзыв согласия не влияет на законность обработки ваших данных, которая осуществлялась на основании ранее предоставленного согласия.Нажмите «Закрыть», чтобы принять нашу политику.

    Закрыть

    .

    Польская медицинская служба спасения в воздухе »Спасательные операции в Польше

    Спасательная служба в Польше» Спасательная служба в Польше

    Скорая медицинская помощь

    Операции по спасению в медицинских целях выполняются:

    1) Вертолет Медицинской Спасательной Службы (HEMS) , готов к взлету:
    a) днем:
    • до 3 минут - в радиусе 60 км - (за исключением баз, где по местным ограничений, вынесено решение Директора о продлении готовности),
    • до 6 минут - в радиусе 60 км - в период с 30 минут до восхода солнца до 6:30 местного времени на базе HEMS с круглосуточным дежурством ,
    • до 6 минут - в радиусе более 60 км до 130 км - (кроме баз, где в связи с местными ограничениями вынесено решение Директора о продлении доступности),
    • до 15 минут - в радиусе более 130 км,
    б) ночью:
    • до 15 минут в радиусе 60 км,
    • до 30 минут в радиусе более 60 км,
    в) в Полеты HEMS на мероприятия в горах или в сотрудничестве с горноспасательной службой
    или с использованием высотной техники, время указано в точке1 буква а) может быть продлен на время, необходимое для специальной подготовки вертолета к миссии, но не более чем на 15 минут,
    d) при полетах с Государственной пожарной службой, пограничной охраной, полицией или другими службами, готовыми к взлет до 30 минут,
    е) при полетах с использованием инкубатора для перевозки новорожденных и младенцев, готовых к взлету, до 60 минут.
    2) Авиационная транспортная бригада (EMS) , готовность к взлету (отсчитывается с момента получения запроса от диспетчера Оперативного центра ЛНР) днем ​​и ночью :
    а) до 60 минут, в в случае первого звонка в конкретный день
    b) до 30 минут для каждого последующего уведомления в данный день.
    3) Вертолетная транспортная бригада (EMS) готова к вылету (отсчитывается с момента получения вызова диспетчера оперативного центра ЛНР):
    а) днем ​​ до 15 минут,
    б) ночью :
    • до 15 минут - в радиусе 60 км,
    • до 30 минут - в радиусе более 60 км.

    Чтобы продолжить просмотр сайта, вы должны принять политику использования файлов cookie. Больше Принять

    Веб-сайт LPR использует файлы cookie. У вас есть возможность самостоятельно изменять настройки файлов cookie в вашем веб-браузере.Если вы не согласны, измените настройки браузера или покиньте сайт. Продолжая использовать веб-сайт без изменения настроек файлов cookie в своем браузере, вы принимаете файлы cookie, в результате чего все веб-сайты LPR сохраняют их на своих устройствах. Мы используем информацию, полученную с помощью файлов cookie и аналогичных технологий, в статистических целях и для адаптации веб-сайта к индивидуальным потребностям пользователей, включая профилирование.Их использование позволяет нам предоставлять вам максимальное удобство при использовании наших веб-сайтов, запоминая ваши предпочтения и настройки на наших веб-сайтах. Более подробную информацию о политике обработки данных можно найти в информационном разделе. Принимая настройки браузера, вы соглашаетесь с возможностью создания профиля пользователя на основе информации, содержащейся в файлах cookie. Вы имеете право отозвать свое согласие в любое время. Отзыв согласия не влияет на законность обработки ваших данных, которая осуществлялась на основании ранее предоставленного согласия.Нажмите «Закрыть», чтобы принять нашу политику.

    Закрыть

    .

    Польское медицинское спасение с воздуха »Когда вызывать вертолет

    Польское медицинское спасение с воздуха» Когда вызывать вертолет

    Когда звонить в вертолет

    1. Бригаду HEMS (вертолет) следует запрашивать в следующих ситуациях:
    • время воздушной перевозки с места происшествия / вызова пациента неотложной помощи в отделение неотложной помощи больницы или в другое подходящее место короче, чем время транспортировки другим видом транспорта, и может быть полезным в дальнейшем процессе лечения,
    • существуют обстоятельства, которые могут помешать другим спасательным организациям или значительно задержать их достижение пострадавшего в чрезвычайной ситуации (например,: топография),
    • массовый инцидент (внезапная угроза, в результате которой потребность в медицинских спасательных операциях превышает возможности сил и ресурсов, присутствующих на месте происшествия, и возникает необходимость проведения изоляции, понимаемой как установление терапевтических и транспортных приоритетов),
    • аварийных ситуаций (кроме перечисленных ниже), требующих срочного вмешательства бригады скорой медицинской помощи,
    • Больной без сознания,
    • Внезапная остановка сердца,
    • острые сердечные заболевания
    • гипертонический криз,
    • ход,
    • ДТП,
    • падение с высоты,
    • захоронение, сход лавины,
    • полиорганная травма,
    • черепно-мозговая травма, требующая срочного нейрохирургического вмешательства,
    • травма позвоночника с параплегией, тетраплегией или признаками латерализации,
    • проникающая травма шеи, груди, живота,
    • перелом двух и более длинных костей,
    • тяжелая травма таза,
    • травматическая ампутация конечности,
    • ожоги IIº и IIIº, превышающие 20% поверхности тела, подозрение на ожоги дыхательных путей, электрические ожоги, взрывы и пожары,
    • гипотермия,
    • тонущий.
    1. Существует вероятность того, что транспортировка с места происшествия / вызова может быть не осуществлена ​​из-за риска для безопасности полета, эксплуатационных или юридических ограничений.

    Чтобы продолжить просмотр сайта, вы должны принять политику использования файлов cookie. Больше Принять

    Веб-сайт LPR использует файлы cookie. У вас есть возможность самостоятельно изменять настройки файлов cookie в вашем веб-браузере. Если вы не согласны, измените настройки браузера или покиньте сайт.Продолжая использовать веб-сайт без изменения настроек файлов cookie в своем браузере, вы принимаете файлы cookie, в результате чего все веб-сайты LPR сохраняют их на своих устройствах. Мы используем информацию, полученную с помощью файлов cookie и аналогичных технологий, в статистических целях и для адаптации веб-сайта к индивидуальным потребностям пользователей, включая профилирование. Их использование позволяет нам предоставлять вам максимальное удобство при использовании наших веб-сайтов, запоминая ваши предпочтения и настройки на наших веб-сайтах.Более подробную информацию о политике обработки данных можно найти в информационном разделе. Принимая настройки браузера, вы соглашаетесь с возможностью создания профиля пользователя на основе информации, содержащейся в файлах cookie. Вы имеете право отозвать свое согласие в любое время. Отзыв согласия не влияет на законность обработки ваших данных, которая осуществлялась на основании ранее предоставленного согласия. Нажмите «Закрыть», чтобы принять нашу политику.

    Закрыть

    .90,000

    Авиационные медицинские спасательные бригады - Министерство здравоохранения

    воеводство

    База LPR - адрес

    База LPR - дежурный

    1

    Dolnoślskie

    Филиал во Вроцлаве
    54-530 Вроцлав, ул. Skarżyńskiego 19 24 часа в сутки

    2

    Куявско-Поморское

    Филиал в Быдгоще
    86-005 Бяле Блота, ул.Падеревского 1 9000 9 с 7.00 до 20.00

    3

    Люблин

    Филиал в Люблине
    21-030 Motycz, Airport-Radawiec с 7.00 до 20.00

    4

    Любуске

    Филиал в Зелена-Гура
    66-015 Зелена-Гура, Пшилеп - Скокова 17 с 7 часов.С 00.00 до 20.00

    5

    Филиал в г. Гожув-Велькопольски
    66-400 Гожув-Велькп., Ул. Декерта 4 с 7.00 до 20.00

    6

    ódzkie

    Филиал в Лодзи
    94-328 Лодзь, Аэропорт-Люблинек, ул. Генерал Maczek 36C с 7.00 до 20.00

    7

    Малая Польша

    Филиал в Кракове
    32-083 Балице, ул.Capt. M. Medweckiego 1A, Лотниско-Балице 24 часа в сутки

    8

    Mazowieckie

    Филиал в Варшаве
    01-934 Варшава, ул. Лунный 5 9000 9 24 часа в сутки

    9

    Филиал в Плоцке
    09-400 Плоцк, ул. Бельская 60 9000 9 с 7.00 до 20.00

    10

    Филиал в Соколув-Подляски
    08-300 Sokołów Podlaski, Al.550 лет 9 с 7.00 до 20.00

    Группа перевозки самолетов в Варшаве
    00-909 Варшава, ул. Свирки и Вигуры 1С
    24 часа в сутки

    11

    Опольское

    Филиал в Ополе
    46-070 Polska Nowa Wieś, ul. Аэропорт 25 9000 9 с 7.00 до 20.00

    12

    Подкарпатское воеводство

    Филиал в г. Санок
    38-500 Санок, ул.Бяла Гура, Аэропорт Санок с 7.00 до 20.00

    13

    Подляское воеводство

    Филиал в г. Белосток
    15-602 г. Белосток, ул. Ciołkowski 2 9000 9 с 7.00 до 20.00

    14

    Филиал в Сувалках
    16-400 Сувалки, ул. Wojczyńskiego 2A с 7.00 до 20.00

    15

    Померанский шпиц

    Филиал в Гданьске
    80-298 Гданьск, ул.Szybowcowa 37 9000 9 24 часа в сутки

    16

    śląskie

    Филиал в Гливице
    44-100 Гливице - Аэропорт, ул. Пилоты с 7.00 до 20.00

    17

    więtokrzyskie

    Филиал в Кельце
    26-001 Первый Маслов, Аэропорт-Маслов ул. Иоанна Павла II 9A с 7 часов.С 00.00 до 20.00

    18

    Варминско-Мазурское воеводство

    Филиал в г. Ольштын
    10-802 г. Ольштын, ул. Sielska 34 A, Аэропорт-Дайтки с 7.00 до 20.00

    19

    Великопольское воеводство

    Филиал в Познани
    60-189 Познань, ул. Bukowska 283, Аэропорт Лавица 9000 9 с 7.00 до 20.0000

    20

    Филиал в г. Острув-Велькопольски
    63-410 Острув-Велькп., Михалков 1A с 7.00 до 20.00

    21

    Западно-Поморское воеводство

    Щецинский филиал
    72-100 Голенюв, Щецинский аэропорт Голенюв с 7.00 до 20.00

    22

    Season Base / Koszalin
    76-042 Rosnowo, Zegrze Pomorskie Airport с 1 июня по 5 сентября, с 7.00 ч.С 00.00 до 20.00 .

    Мобильная камера для распознавания номеров, Wi-Fi, LTE, (LPR) 12-16ч | Камеры видеонаблюдения IP

    Легкий возврат в течение 14 дней с момента покупки по любой причине

    Мобильная камера для распознавания номерных знаков, Wi-Fi, LTE, (LPR) 12-16 часов

    Мобильная камера для распознавания номерных знаков (LPR)

    iCAM-LPR - мобильный набор для распознавания и записи номерных знаков проезжающих автомобилей, разработанный ТВиндустриал.

    Мобильность системы позволяет размещать камеру, записывающую трафик, в любом месте, что может иметь решающее значение при поиске преступников или угнанных автомобилей. Это решение, предназначенное для всех сотрудников правоохранительных органов и правоохранительных органов.

    Основой набора является модуль регистрации и питания от системы iCAM (точная спецификация), так что пользователь может использовать все основные преимущества этого продукта:

    • отправка данных через радиомодуль, WIFI или LTE
    • одновременная запись материала на жесткий диск
    • мобильность и простота установки
    • 16 часов автономной работы, 12 часов с включенным LTE
    • Возможна круглосуточная работа при подключении к источнику питания, напримеруличный фонарь

    В комплект входит 2-мегапиксельная IP-камера, которая благодаря соответствующему программному обеспечению способна распознавать и каталогизировать все номерные знаки проезжающих автомобилей.

    Чрезвычайно полезной является возможность заносить определенные таблицы в белый / черный список (белый список, черный список). Это позволяет вам определять разные задачи, в зависимости от того, в каком списке идет регистрация от проезжающей машины.

    При обнаружении данного номерного знака камеры могут, например:

    • вызвать тревогу;
    • уведомить центр мониторинга / безопасности;
    • отправить фотографию на FTP-сервер
    • активировать тревожный выход на камере (поднять шлагбаум, включить звуковой сигнал из динамиков)

    На фото выше: просмотреть список регистрационных номеров транспортных средств, а также информацию о дате, кнопку быстрого просмотра фотографий и конфигуратор поиска.

    Примеры фотографий выбранных из списка автомобилей (сделанные зимой, при неблагоприятном освещении) ниже:

    9003


    • Разрешение изображения 2 мегапикселя (1920 x 1080)
    • Варифокальный объектив 2,8-12 мм
    • Дистанционная регулировка параметров объектива из браузера
    • День / Ночь
    • Встроенные ИК-диоды с диапазоном до 50 м
    • Три независимых видеопотока
    • Два метода сжатия H.264 / MJPEG
    • Области интереса, представляющие интерес
    • Когда камера не находится в режиме LPR, у нас есть доступ к расширенному анализу изображения: обнаружение лиц, обнаружение вторжения, обнаружение сдвига камеры.
    • Функция удаления тумана
    • WDR
    • Цифровое шумоподавление 3D DNR
    • Источник питания PoE
    • Водонепроницаемый корпус IP67
    • Слот для встроенной карты MicroSD / SDHC / SDXC

    Спросите товар

    .

    Смотрите также

    
    Оцените статьюПлохая статьяСредненькая статьяНормальная статьяНеплохая статьяОтличная статья (проголосовало 13 средний балл: 5,00 из 5)